Ak potrebujete obchodníka, tak v zásade máte dve možnosti, ako ho získať. Aj tu platí, že každá minca má dve strany. Je lepšie, aby obchodný zástupca bol vašim interným zamestnancom, alebo je výhodnejšie najať obchodníka externe? Dúfam, že tieto pre a proti vám pomôžu rozhodnúť sa správne. Jasné, že každý môžeme plusy aj mínusy v oboch prípadoch vnímať inak. Verím však, že môj pohľad ako skúseného obchodného zástupcu vám môže pomôcť sa nad rozhodnutím lepšie zamyslieť.
Obe možnosti majú jedno spoločné.
Skôr ako sa detailnejšie pozrieme na obe možnosti, ešte sa nachvíľu zastavte, pretože či už budete chcieť vlastného alebo externého obchodného zástupcu, tak obom bude treba vysvetliť benefity vašej služby alebo produktu. Tu je vhodný čas sa zamyslieť nad tým, prečo ste svoju službu alebo produkt na trh priniesli. Komu ste chceli pomôcť, a aké sú hlavné odlišnosti toho, čo poskytujete? Aj ten najskúsenejší obchodný zástupca ocení, ak bude vedieť, čo vaši klienti najviac oceňujú na službe, ktorú poskytujete. Základným kameňom úspechu pri začatí akejkoľvek formy spolupráce je, aby vybraný obchodný zástupca veril produktu, ktorý bude predávať. Veď bude zastupovať váš produkt a firmu, a určite nikto nechce, aby jeho produkt/službu prezentoval niekto, kto jej vôbec neverí, a jediný jeho záujem je dostať mzdu na konci mesiaca, nie?
Vlastný obchodný zástupca.
Pri vlastnom obchodnom zástupcovi je ďalším krokom určiť si podmienky, za akých ste ochotný rozšíriť svoj tím. Následne sa treba pripraviť na pohovory, a faktom je, že obe činnosti vás o nejaký ten čas pripravia. Po prijatí úspešných uchádzačov alebo uchádzača môže prísť radosť z prvého benefitu tohto riešenia.
Nespornou výhodou vlastného zamestnanca je fakt, že obchodný zástupca je váš, a bude sa teda venovať iba predaju vašich produktov alebo služieb. Táto výhoda sa však môže zmeniť aj na nevýhodu, pretože nie každá firma dokáže obchodníka vyťažiť, a táto vyťaženosť môže ovplyvniť aj mzdu nášho nového zamestnanca. Na druhej strane tu ste pánom situácie vy, pretože určujete podmienky, za akých ste ochotný vziať do firmy novú posilu. Zároveň môžete vnímať ako výhodu, že obchodného zástupcu budete mať pod dohľadom, lebo môže pracovať vo vašej kancelárii. Je určite potrebné počítať so školeniami, aby prezentácia vašej firmy zodpovedala aktuálnym trendom v oblasti obchodu a komunikácie, a vy ste neustále napredovali. Odmenou za vašu finančnú, ale aj časovú investíciu môže byť dlhodobá spolupráca s vaším obchodným zástupcom. Samotný obchodník si bude časom viac a viac istý, a mal by dokonale poznať nie len prezentovaný produkt/službu, ale aj konkurenciu a samotné reakcie klientov. Nedá sa však so stopercentnou istotou povedať, že tieto výhody sa reálne dostavia. Čo sa však dá s určitosťou pomenovať sú nevýhody, a medzi ne patria nemalé finančné, ale aj časové výdavky. Síce si môžete povedať, že zo spomínaného zoznamu nižšie vynecháte napríklad školenia, lebo váš obchodný zástupca je dostatočne skúsený, a vy ušetríte čas aj peniaze. Na základe mojich skúseností viem povedať, že vás toto rozhodnutie dobehne skôr či neskôr, no pravdou je, že je to vaša firma, a teda vy to máte vo svojich rukách. Čo určite nebudete vedieť obísť, sú náklady medzi, ktoré určite patrí:
- Mzda a odvody
- Mobilný paušál a internet.
- Bude potrebovať nejaké vybavenie, napr. notebook a ďalšie.
- Výdavky na priestor.
- V prípade trvalého pracovného pomeru je tu dovolenka a PNka.
Nemusím ani hovoriť, že niektoré zo spomínaných nákladov budú časom výrazne rásť. Veď najmä ľavicové vlády silno tlačia na zvyšovanie minimálnej mzdy, a veľmi radi zvyšujú aj odvody. Objektívne treba povedať, že náklady môžu rásť aj v druhom riešení, no jednoznačne menej ako v tomto prípade, pretože niektoré z nich nejdú na vaše triko.
Externý obchodný zástupca.
V tejto variante je niekoľko výhod, a priznám sa, že sa to vo mne bilo, s čím začať. Podľa mojich skúseností najviac firmy oceňujú flexibilitu, a tento variant ju prináša. Musím však dodať, že služieb ochotného zástupcu na prenájom je na trhu niekoľko, a sú tu aj také služby, ktoré vám neumožnia mať úplnú kontrolu nad rozsahom spolupráce. V rámci mojich služieb obchodného zástupcu na prenájom máte úplnú kontrolu nad rozsahom spolupráce, čiže jednoducho povedané, viete určiť, na koľko hodín denne potrebujete obchodníka. Táto výhoda vám môže ušetriť stovky eur mesačne. Nech už sa rozhodnete využiť služby od akéhokoľvek dodávateľa v tejto oblasti, tak máte ďalšiu veľkú výhodu, a ňou je prax daných obchodníkov. Nehrozí vám ani to, že by ste museli pravidelne investovať do školení novej posily v tíme, pretože toto bude zabezpečovať dodávateľ služby. S výpočtom výhod ešte stále nie je koniec, lebo môžete zabudnúť na hradenie odvodov, výdavkov za telefón, internet, ale aj priestor a vybavenie.
Jasné, nájdeme medzi nami aj konateľov, ktorým nebude vyhovovať, že zamestnanca nemajú pod kontrolou, pretože jednak nesedí u nich v kancelárii, a nemôžme mu stáť za chrbtom a sledovať každý jeho krok. A tu nesmieme zabudnúť, že obchodník sa nebude venovať iba vášmu produktu. V rámci takýchto služieb je však štandardom pravidelné reportovanie vykonanej práce v dohodnutom rozsahu, aby aj odberateľ mal informácie o priebehu vykonanej práce. Ak by ste predsa len spolupráca nenaplnila vaše očakávania, tak ju viete veľmi rýchlo ukončiť, a naopak, v prípade spokojnosti predĺžiť iba na potrebnú dobu. Tým, že ja takýchto služieb viac, tak si môžete vybrať obchodníka, ktorý bude najlepšie napĺňať stanovené ciele.
Pár rád na záver.
Pri výbere si doprajte čas, a najmä začínajúcim firmám odporúčam zvážiť práve možnosť externého obchodného zástupcu, lebo práve toto riešenie vám v začiatkoch ušetrí čas a aj peniaze. Pravdepodobne budete mať dosť inej práce s rozbehom podnikania. Kvalitné rozhodnutie sa dá urobiť iba na základe dostatku kvalitných informácií, čiže nezáväzná konzultácia vás nič nestojí. Ani vtedy, ak sa nakoniec rozhodnete ísť cestou vlastného obchodníka, tak by som to nebral ako stratený čas. Získali ste cenné informácie, a to vás niekam posunulo. A nakoniec, aj vďaka tomu robíte nejaké rozhodnutie. Pokojne pri svojom rozhodnutí použite aj tento článok, a napíšte si svoje pre a proti. Keďže ste sa dostali až sem, tak predpokladám, že stále premýšľate, akou cestou sa vybrať. Budem len rád, ak jeden z vašich prvých krokov bude, že ma oslovíte, a spoločne nájdeme riešenie, ako dostať váš produkt k zákazníkom.
